Почему идея бизнеса важнее, чем показатели, чем хороша модель небольшого районного офиса и когда профессия риелтора станет престижной в России, Циан.Журналу рассказал Дмитрий Волков, основатель и управляющий партнер
сервиса квартирных решений Самолет Плюс.
— Компания Самолет Плюс стартовала два года назад как ракета. В конце 2023 года она вышла на первое место по количеству сделок с недвижимостью, обойдя состоявшихся лидеров. Как это получилось?
— Это правда, в ноябре 2023 года мы вышли на первое место по количеству сделок, а в декабре даже пробили отметку в 100 млрд рублей по обороту сделок — мы этот показатель называем GMV.
Но, ты знаешь, для нас это не является большим успехом. Не столь важно, первое ты место занимаешь, второе или третье. Гораздо важнее та ценность, которую ты даешь клиентам, идея, которую ты заложил.
Я знаю много очень больших бизнесов, в которых нет денег, нет идеи, нет уважения к клиенту. Поэтому для нас за эти два года главное достижение не в том, что мы первые, а в том, что мы смогли предложить рынку нечто новое.
Первые мысли о проекте начали приходить еще в 2019–2020 годах. Тогда я очень хотел, чтобы в недвижимости появилось действительно единое окно для клиента по решению всех его вопросов. Рабочее название было — центр проведения всех операций с недвижимостью. Мы даже шутили, что это МФЦ.
Сейчас это переросло в сервис квартирных решений «от сделки до отделки». Это более 1600 офисов и около 15 тыс. агентов — наших партнеров-франчайзи. Это большое количество технологий, которые мы даем клиентам и партнерам: CRM-системы, личные кабинеты, кросс-услуги, меблировка, ремонт, флиппинг, аренда, оценка и много чего другого.
Идея была очень простая, и она меня радует гораздо больше, чем какие-то там цифры. Радует высокий показатель удовлетворенности клиентов — сейчас он больше 8 из 10.
— Когда вы только начинали и заявляли о своих амбициях, многие говорили: «Они не смогут, подавятся таким объемом». И тем не менее быстрый рост состоялся. В чем причина?
— Нас пытаются сравнивать с другими компаниями, хотя, на мой взгляд, в России аналогов нам нет. У нас нет задачи заработать на агентской комиссии. Я много раз говорил и буду говорить: если Самолет Плюс начнет забирать у агентов комиссию за продажу «вторички», это будет началом остановки нашего бурного развития. Мы берем фиксированные роялти. По сути, это подписка за пользование нашими технологическими стеками.
Я вижу три причины, почему мы так быстро выросли. Первая — мы изначально выбрали правильную тактику для развития компании. Я долго сомневался, стоит ли нам кого-то покупать, или мы сможем все сделать сами.
Первой M&A-сделкой (от англ. mergers and acquisitions — слияния и поглощения. — Прим. ред.) стало для нас приобретение контрольной доли в управляющей компании «Перспектива-24». У нас не было такого опыта на агентском рынке, как у «Перспективы». Этот шаг позволил нам пройти путь до первых 100 офисов не за три года, а за один день.
Вторая причина быстрого роста — франчайзинговая модель. Для понимания этого процесса мы привлекали экспертов, смотрели мировой опыт. И нашли хороший аналог — это компания Beike в Китае, которая занимает 30% рынка всей страны. Представляете, какой Китай огромный?
Если бы я открывал свои офисы сам, я не смог бы открыть такое количество меньше чем за два года. Выбор участка, дизайн, ремонт — это просто невозможно сделать быстро.
А по франшизе мы получаем готовый офис, в котором уже работает предприниматель. И мы этому предпринимателю помогаем заработать больше — на агентской деятельности, на продаже наших сервисов и продуктов. К нам приходят и действующие агенты, которые работают в других командах, и те, кто никогда недвижимостью не занимался. Некоторые испытывают трудности, мы им помогаем, а кто-то, наоборот, становится суперуспешным, потому что у него не замылен глаз. Он начинает делать так, как другие не делают.
Третья причина нашего роста в том, что до нас на рынке не было ни одного системного игрока с ресурсом и желанием решить вопрос клиента. Нам хочется, чтобы клиент заходил в офис Самолет Плюс и мог сделать там все возможные операции, начиная от ипотеки — благо, у нас теперь банк свой есть, — и заканчивая мебелью. Это хорошая идея и классная стратегия.
— На какие еще боли рынка может повлиять Самолет Плюс?
— Большинство агентств недвижимости во главу угла ставят агента. А я не хочу ставить на первое место ни его, ни клиента, который ищет квартиру. Мы учитываем интересы обоих.
Еще одна боль, конечно, — безопасность сделки. В России за год совершается до 10 тыс. мошеннических действий с продажами квартир — до сих пор! И чаще всего в этих сделках участвуют именно агентства. Понятно, что сейчас не девяностые годы, но проблема остается.
А еще есть агенты, которые зарабатывают, отдавая лиды в определенные банки второго и третьего эшелона. Вместо того чтобы подобрать клиенту оптимальное решение, агент предлагает банк, который платит ему комиссию.
Повышение уровня сервиса — дополнительная задача. Клиенты в «первичке» к нему уже привыкли: когда на такси бесплатно привезут и кофе угостят, и все вокруг улыбаются. В агентских услугах это только начинает развиваться. У кого-то, особенно в «элитке», получается лучше, а где-то все остается так же, как было 20 лет назад.
— Как менялась бизнес-модель Самолет Плюс за последние два года?
— Когда мы всё это придумывали, было много непонятных деталей. Вот сейчас у нас 250 городов, покрыты практически все субъекты РФ, а центральный хаб находится в Москве. Как работать с Петропавловском-Камчатским? С Иркутском, Владивостоком? Даже если перенести центральный офис в Екатеринбург, Новосибирск или Уфу, все равно не очень понятно.
Поэтому за два года мы приняли определенную модель дальнейшего развития. Мы называем это корпоративным предпринимательством. У исполнительной власти же есть губернаторы, вот и мы подумали, что нам нужны губернаторы на объектах — региональные представители.
Чаще всего это крупные офисы, которые тоже открыты по франшизе. За таким офисом зафиксирован больший район, он помогает маленьким офисам развиваться, проводить сложные сделки, собирает их для совместных активностей. Для людей это важно, такова специфика агентского рынка.
— Давай поговорим о будущем. Каким ты видишь рынок недвижимости в России через 10 лет?
— Хороший вопрос, мы тоже любим над ним порассуждать. Очевидно, что все больше сюда будут проникать технологии искусственного интеллекта. Они уже проникают. Я считаю, очень много задач, которые сейчас решает риелтор — оформление сделок, одобрение ипотеки, подбор объектов, онлайн-показы, — может быть решено с помощью VR-технологий. Сама сделка будет восприниматься только через онлайн. В «первичке» это уже сделано.
Я недавно покупал квартиру в «Самолете» и все этапы прошел онлайн — не потому, что я работаю группе, это может сделать любой клиент. Во «вторичке» много сложностей, но и там мы к этому придем.
Я не верю, что агент исчезнет, но может поменяться его роль. Пока у нас не получается сформировать городскую ткань — плотные, хорошие локальные комьюнити. Но я думаю, они появятся. Будут комьюнити-центры районного формата. Может, их даже будет несколько, они будут конкурировать. Классно, если так будет.
В них будут работать люди, которые будут называть себя не риелторами, а скорее менеджерами, помогающими жителям района. Они знают этих людей, этот район, сами живут в нем и могут решать вопросы, связанные с недвижимостью.
Например, ты арендатор и хочешь, чтобы к тебе приходил клининг. Ты включил эту услугу в арендный платеж, и этот условный менеджер-риелтор находит подрядчиков. Или ты решил поменять мебель — заказал у того же менеджера.
У этих менеджеров будет достоверная база. Ты оставляешь заявку: «Хочу поменять кровать». А он уже знает, какая у тебя была кровать, знает твои предпочтения и бюджет. Он помогает тебе взаимодействовать с управляющей компанией, улучшает среду. Приходит и говорит: «Ребят, у вас тут 100 квартир в доме, а двор никудышный, куда смотрит управляющая компания? Я посчитал, нужно по 1000 рублей скинуться, придут люди, обновят лавочки».
Будет другая модель, не текущая, когда 60–70% транзакций уходит агенту. Я верю, что будет стабильный, понятный фикс с какими-то бонусами. Это будет больше походить именно на работу менеджера.
Я думаю, при новых технологиях, когда будет больше прозрачности для клиента, нужны будут люди, которые хотят создать ценность, найти человеку что-то хорошее, помочь ему в решении задачи. И проникновение таких услуг будет максимально близким к 100%, в том числе на законодательном уровне.
Я думаю, что 500 тыс. агентов, как сейчас, — многовато для России. Агенты делают немного сделок в месяц — в среднем меньше единицы. Если их будет 50–100 тыс., они смогут спокойно делать 3–4 сделки в месяц.
сервиса квартирных решений Самолет Плюс.
— Компания Самолет Плюс стартовала два года назад как ракета. В конце 2023 года она вышла на первое место по количеству сделок с недвижимостью, обойдя состоявшихся лидеров. Как это получилось?
— Это правда, в ноябре 2023 года мы вышли на первое место по количеству сделок, а в декабре даже пробили отметку в 100 млрд рублей по обороту сделок — мы этот показатель называем GMV.
Но, ты знаешь, для нас это не является большим успехом. Не столь важно, первое ты место занимаешь, второе или третье. Гораздо важнее та ценность, которую ты даешь клиентам, идея, которую ты заложил.
Я знаю много очень больших бизнесов, в которых нет денег, нет идеи, нет уважения к клиенту. Поэтому для нас за эти два года главное достижение не в том, что мы первые, а в том, что мы смогли предложить рынку нечто новое.
Первые мысли о проекте начали приходить еще в 2019–2020 годах. Тогда я очень хотел, чтобы в недвижимости появилось действительно единое окно для клиента по решению всех его вопросов. Рабочее название было — центр проведения всех операций с недвижимостью. Мы даже шутили, что это МФЦ.
Сейчас это переросло в сервис квартирных решений «от сделки до отделки». Это более 1600 офисов и около 15 тыс. агентов — наших партнеров-франчайзи. Это большое количество технологий, которые мы даем клиентам и партнерам: CRM-системы, личные кабинеты, кросс-услуги, меблировка, ремонт, флиппинг, аренда, оценка и много чего другого.
Идея была очень простая, и она меня радует гораздо больше, чем какие-то там цифры. Радует высокий показатель удовлетворенности клиентов — сейчас он больше 8 из 10.
— Когда вы только начинали и заявляли о своих амбициях, многие говорили: «Они не смогут, подавятся таким объемом». И тем не менее быстрый рост состоялся. В чем причина?
— Нас пытаются сравнивать с другими компаниями, хотя, на мой взгляд, в России аналогов нам нет. У нас нет задачи заработать на агентской комиссии. Я много раз говорил и буду говорить: если Самолет Плюс начнет забирать у агентов комиссию за продажу «вторички», это будет началом остановки нашего бурного развития. Мы берем фиксированные роялти. По сути, это подписка за пользование нашими технологическими стеками.
Я вижу три причины, почему мы так быстро выросли. Первая — мы изначально выбрали правильную тактику для развития компании. Я долго сомневался, стоит ли нам кого-то покупать, или мы сможем все сделать сами.
Первой M&A-сделкой (от англ. mergers and acquisitions — слияния и поглощения. — Прим. ред.) стало для нас приобретение контрольной доли в управляющей компании «Перспектива-24». У нас не было такого опыта на агентском рынке, как у «Перспективы». Этот шаг позволил нам пройти путь до первых 100 офисов не за три года, а за один день.
Вторая причина быстрого роста — франчайзинговая модель. Для понимания этого процесса мы привлекали экспертов, смотрели мировой опыт. И нашли хороший аналог — это компания Beike в Китае, которая занимает 30% рынка всей страны. Представляете, какой Китай огромный?
Если бы я открывал свои офисы сам, я не смог бы открыть такое количество меньше чем за два года. Выбор участка, дизайн, ремонт — это просто невозможно сделать быстро.
А по франшизе мы получаем готовый офис, в котором уже работает предприниматель. И мы этому предпринимателю помогаем заработать больше — на агентской деятельности, на продаже наших сервисов и продуктов. К нам приходят и действующие агенты, которые работают в других командах, и те, кто никогда недвижимостью не занимался. Некоторые испытывают трудности, мы им помогаем, а кто-то, наоборот, становится суперуспешным, потому что у него не замылен глаз. Он начинает делать так, как другие не делают.
Третья причина нашего роста в том, что до нас на рынке не было ни одного системного игрока с ресурсом и желанием решить вопрос клиента. Нам хочется, чтобы клиент заходил в офис Самолет Плюс и мог сделать там все возможные операции, начиная от ипотеки — благо, у нас теперь банк свой есть, — и заканчивая мебелью. Это хорошая идея и классная стратегия.
— На какие еще боли рынка может повлиять Самолет Плюс?
— Большинство агентств недвижимости во главу угла ставят агента. А я не хочу ставить на первое место ни его, ни клиента, который ищет квартиру. Мы учитываем интересы обоих.
Еще одна боль, конечно, — безопасность сделки. В России за год совершается до 10 тыс. мошеннических действий с продажами квартир — до сих пор! И чаще всего в этих сделках участвуют именно агентства. Понятно, что сейчас не девяностые годы, но проблема остается.
А еще есть агенты, которые зарабатывают, отдавая лиды в определенные банки второго и третьего эшелона. Вместо того чтобы подобрать клиенту оптимальное решение, агент предлагает банк, который платит ему комиссию.
Повышение уровня сервиса — дополнительная задача. Клиенты в «первичке» к нему уже привыкли: когда на такси бесплатно привезут и кофе угостят, и все вокруг улыбаются. В агентских услугах это только начинает развиваться. У кого-то, особенно в «элитке», получается лучше, а где-то все остается так же, как было 20 лет назад.
— Как менялась бизнес-модель Самолет Плюс за последние два года?
— Когда мы всё это придумывали, было много непонятных деталей. Вот сейчас у нас 250 городов, покрыты практически все субъекты РФ, а центральный хаб находится в Москве. Как работать с Петропавловском-Камчатским? С Иркутском, Владивостоком? Даже если перенести центральный офис в Екатеринбург, Новосибирск или Уфу, все равно не очень понятно.
Поэтому за два года мы приняли определенную модель дальнейшего развития. Мы называем это корпоративным предпринимательством. У исполнительной власти же есть губернаторы, вот и мы подумали, что нам нужны губернаторы на объектах — региональные представители.
Чаще всего это крупные офисы, которые тоже открыты по франшизе. За таким офисом зафиксирован больший район, он помогает маленьким офисам развиваться, проводить сложные сделки, собирает их для совместных активностей. Для людей это важно, такова специфика агентского рынка.
— Давай поговорим о будущем. Каким ты видишь рынок недвижимости в России через 10 лет?
— Хороший вопрос, мы тоже любим над ним порассуждать. Очевидно, что все больше сюда будут проникать технологии искусственного интеллекта. Они уже проникают. Я считаю, очень много задач, которые сейчас решает риелтор — оформление сделок, одобрение ипотеки, подбор объектов, онлайн-показы, — может быть решено с помощью VR-технологий. Сама сделка будет восприниматься только через онлайн. В «первичке» это уже сделано.
Я недавно покупал квартиру в «Самолете» и все этапы прошел онлайн — не потому, что я работаю группе, это может сделать любой клиент. Во «вторичке» много сложностей, но и там мы к этому придем.
Я не верю, что агент исчезнет, но может поменяться его роль. Пока у нас не получается сформировать городскую ткань — плотные, хорошие локальные комьюнити. Но я думаю, они появятся. Будут комьюнити-центры районного формата. Может, их даже будет несколько, они будут конкурировать. Классно, если так будет.
В них будут работать люди, которые будут называть себя не риелторами, а скорее менеджерами, помогающими жителям района. Они знают этих людей, этот район, сами живут в нем и могут решать вопросы, связанные с недвижимостью.
Например, ты арендатор и хочешь, чтобы к тебе приходил клининг. Ты включил эту услугу в арендный платеж, и этот условный менеджер-риелтор находит подрядчиков. Или ты решил поменять мебель — заказал у того же менеджера.
У этих менеджеров будет достоверная база. Ты оставляешь заявку: «Хочу поменять кровать». А он уже знает, какая у тебя была кровать, знает твои предпочтения и бюджет. Он помогает тебе взаимодействовать с управляющей компанией, улучшает среду. Приходит и говорит: «Ребят, у вас тут 100 квартир в доме, а двор никудышный, куда смотрит управляющая компания? Я посчитал, нужно по 1000 рублей скинуться, придут люди, обновят лавочки».
Будет другая модель, не текущая, когда 60–70% транзакций уходит агенту. Я верю, что будет стабильный, понятный фикс с какими-то бонусами. Это будет больше походить именно на работу менеджера.
Я думаю, при новых технологиях, когда будет больше прозрачности для клиента, нужны будут люди, которые хотят создать ценность, найти человеку что-то хорошее, помочь ему в решении задачи. И проникновение таких услуг будет максимально близким к 100%, в том числе на законодательном уровне.
Я думаю, что 500 тыс. агентов, как сейчас, — многовато для России. Агенты делают немного сделок в месяц — в среднем меньше единицы. Если их будет 50–100 тыс., они смогут спокойно делать 3–4 сделки в месяц.
Интервью целиком читайте в «Циан.Журнале».
